하지만 사입에 관련된 부분을 이야기하자면 애프터서비스나, 상품배송 등 부문 자체의 기능보다는 외부 적으로 시야를 돌려야 한다. 그것이 바로 공급 업체인 도매상이다. 이에 따라 공급 업체에 대한 인식과 소싱 전략을 세워야 한다. 자신의 쇼핑몰뿐만 아니라 상품을 공급하는 도매상을 관리해야만 경쟁력이 확보 될 수 있다.
그렇다면 쇼핑몰 운영자들은 바로 도매상 관리에 큰 비중을 둬야 할 것이다. 구매 인력의 인건비나, 정보시스템으로 업체를 관리하는 것 따위의 일은 비교적 소규모로 구성되어 있는 쇼핑몰 업체에 맞지 않다. 그렇다면 쇼핑몰은 구매관리를 위해 바로 도매상과의 유대감을 조성하는데 집중해야 한다.
저비용구조의 실현으로 쇼핑몰의 경쟁력을 키워라.
도매상과 확보할 시 가장 중요한 것은 지속적인 거래를 생각하고 접근해야 한다는 것이다. 지속적인 거래를 하기로 마음을 먹었다면 도매상이 요구하는 조건의 80%를 받아 들이고 본인의 것으로 만들어야 한다. 하지만 거래가 몇 번 성사되고 나서는 쇼핑몰 판매자가 유리한 쪽으로 거래를 이끌어 올 수 있다. 쇼핑몰 판매자가 유리하게 거래를 할 수 있게 되는 까닭은 대량 구매건 소량 구매건 상관없이 꾸준한 거래를 통해 신용을 얻게 되었기 때문이다.
처음 도매상을 선정할 때는 다음과 같은 과정을 기준으로 선정해야 한다. 도매상을 고를 때는 하나가 아니고 3개 정도의 도매상을 선정하는 것이 좋다. 물론 하나만 골라서 좋은 상품을 사입 해서 판매가 잘 되면 좋겠지만 현실은 그렇게 되지 않는다. 여러 도매상을 선정한 후에 판매량을 보고 최종적으로 어떤 도매상과 거래에 들어갈지 결정해야 한다.
1. 적정한 거래처를 확인, 확보한다
2. 적정한 품질을 확인, 확보한다
3. 적절한 수량을 파악, 확보한다
4. 적정한 납기를 설정, 확보한다
5. 적정한 가격을 결정, 이행한다
지피지기면 백전백승이라 했다. 위와 같은 프로세스를 거쳐서 적당한 도매상을 몇 개 골랐고, 상품을 판매하고 있다고 생각하면 하나의 질문을 던질 수 있다. 당신은 상품을 선택할 때 어떤 관점에서 상품을 보고 있는가? 유통의 가장 상위단계에 있는 `왕도매` 급 업자들의 습성을 파악하면 장사도 그 만큼 쉬워진다. 내가 잘 아는 국내 의류 ‘땡’ 업체의 사장은 항상 물건을 잡기 전에 감각적으로 이 상품을 어디에다 팔면 되겠구나 라는 느낌부터 받는다고 한다. 땡 상품의 경우 매입기본 수량이 10만장이 넘어가는 경우가 허다하다. 그렇게 많은 대물량을 과연 어떻게 소진할 수 있을까? 결론부터 말하자면, 단 1번이라도 직접 이러한 대물량을 직접 사입 해 본 사람만이 과감한 배팅을 할 수 있다.
아무리 좋은 가격에, 좋은 조건을 상대방 측에서 제시를 했다 더라도, 판매할 매출처에 대한 확실한 느낌이 없으면 절대 잡으면 안 된다는 것이 소위 땡 업자들의 지론이다. 왜, 이런 대물량을 움직이는 땡 업체를 먼저 얘기를 했냐 하면 인터넷에서 소매를 하는 일반 판매자도 이 점은 반드시 체크를 하고 넘어가야 하기 때문이다.
어디에, 얼마의 물건을 팔 것인지부터 알아야 저비용구조를 실현할 수 있다. 저비용구조를 실현하기 위해 상품을 등록 후 다음에 제시하는 3가지의 기준으로 일주간의 판매량을 살펴 봐야 한다.
1. 각 도매상별 매출이 가장 좋은 상품순으로 정리.
2. 스타일별 매출이 좋은 상품순으로 정리.
3. 도매상별, 스타일별 매출이 좋은 순으로 정리.
이렇게 표로 정리를 하고 나면, 내가 어디에서 어떤 스타일의 상품을 사입 해야 할지에 대한 의문이 한 눈에 파악된다. 또한, 판매량이 좋아 다시 주문을 할 상품과 바로 내려야 할 상품이 한 눈에 파악이 되어, 악성 재고문제를 해결할 수 있다. 아무 생각 없이 흽쓸려 가면 무작정 판매할 생각 보다는, 이렇게 정확한 데이터를 바탕으로 보다 효과적으로 대응을 하는 것이 인터넷 시장에서 성공하고 장수하는 비결 중 하나이다.
도매상과 유대를 형성해라.
데이터를 바탕으로 내가 원하는 상품이 있는 도매상을 선정했다면 이제 관리에 들어가야 한다. 관리에 들어가려면 먼저 도매상의 입장과 나의 입장을 구분하여 숙지하는 것이 필요하다. 도매상 입장에서는 한 소매업자에게 지속적으로 물건을 공급했었는데 갑자기 소매상이 망하거나, 다른 도매상으로 공급처를 바꾸게 된다면 그로 인한 도매상의 손실비용은 크다. 또한, 거래를 계속 한다고 할지라도 수시로 ‘들어왔다 나갔다’를 반복하면 그 손실 또한 말로 다 할 수 없다. 그런 오류를 조금이라도 줄여 도매상과의 유대를 형성하기 위해서는 쇼핑몰 운영자가 거래를 시작할 때 일정한 프로세스를 가지고 있어야 한다.
하지만 일반적으로 인터넷 쇼핑몰 운영자보다 도매상인은 시장의 경력이 많고, 그만큼 지식의 양이 풍부하고 다양하다. 실력과 지식 등에서 당신보다 몇 배나 앞선 상대를 관리한다는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 하지만 이는 상대방을 싸워야 할 적으로 보느냐, 아니면 동반자의 입장으로 보느냐에 따라 관리의 승패는 달라진다. 동반자의 입장으로 도매상과의 유대를 형성하기 위한 프로세스는 자신의 쇼핑몰의 상품 판매량에 따라 3단계로 나누어 진다.
먼저, 월 5개에서 20개 정도를 팔고 있는 초급 단계의 쇼핑몰 운영자는 도매상인과의 관계에서 너무 자신을 내세우면 안 된다. 도매상인이 판단할 때 분명 장사가 잘 되고 있지 않고, 초보자인 것 같은데 자랑만 일삼는 것을 보게 되면 믿음도 가지 않을뿐더러 허세만 보이는 사람으로 보일 수 있다. 이때는 도매상인에게 자신의 상황을 솔직하게 말하는 것이 필요하다. 오히려 그것이 도매상인에게 동정심을 유발하여 좋은 관계를 만들어 줄 수 있다.
다음, 월 50개 이상을 판매하는 중급의 쇼핑몰 운영자는 자신의 판매 사실을 정확하게 들려주고 단가를 깎을 수 있다. 이때는 초급과 달리 동정심을 유발하게 만드는 것이 아니라 판매 상황이 충분히 도매상인에게 단가를 깎아줄 수 있는 요인으로 작용하고 있는 것이다. 적게는 10%에서 많으면 30%까지 단가를 깎을 수 있다.
월 5,000개 이상을 판매하고 있는 고급에 속하는 쇼핑몰 운영자는 물건의 값을 깎는 것보다 원하는 시기에 적절하게 좋은 물건을 공급할 수 있는지에 대한 문제가 더 중요하다. 이를 위해 공장의 생산량이나 공장에서 거래하고 있는 다른 쇼핑몰을 이야기를 들으며 공장의 능력을 확인하고, 자신이 그 공장과 꾸준하게 거래를 할 것이라는 뜻을 전하며 돈독한 유대를 형성해야 한다.
이렇게 유대를 형성했다면 다음 단계인 관계의 발전에 힘 써야 한다. 크게 3가지 정도로 관계 발전에 대한 방법을 설명할 수 있다.
1. 도매상인은 소매상인이 고객이고, 소매상인은 쇼핑몰 방문자가 고객이다. 그러므로 도매상인과 소매상인은 접하는 고객이 다르기 때문에 가지고 있는 정보도 다를 것이다. 작은 정보라고 할지라도 자신이 알지 못하던 정보를 누군가가 알려주게 되면 도움이 될 수 있고, 몇 마디라도 대화가 오고 가게 되어 친분을 쌓을 수 있다. 또한 도매상인이 당신에게 알려주는 정보가 그리 새롭지 않은 정보가 아닐지라도 처음 듣는 정보인 냥 맞장구를 쳐주는 것이 필요하다. 명쾌한 수긍이 호감을 높인다. 말할 때 누군가가 열심히 맞장구를 쳐주고 호응을 해주면 얘기하는 재미가 커진다. 남의 말을 적극적으로 수긍하는 태도를 보이면 상대방에게 좋은 인상을 주고, 관리는 생각보다 쉽게 풀릴 수 있다.
2. 생일이나, 결혼기념일 같은 특별한 날에 선물이나 감사의 표시를 함으로써 도매상인이 당신에게 존중 받고 있다는 생각을 심어줘야 한다. 이를 위해서 도매상을 바라볼 때 단지 사입 만을 위해 필요한 대상이 아닌 동반자적인 관점으로 항상 관심을 갖고, 바라보는 것이 필요하다.
3. 도매상인의 매출과 도매상인이 거래하는 다른 쇼핑몰까지 이해하고, 배려해 주는 것이 필요하다. 간혹 상품이 생각지 못하게 히트를 하게 되면 상품이 과열 되어 도매상인에게조차 그 상품을 사입 하기 힘든 경우가 있다. 사입을 해서 판매만 들어가면 분명 날개 돋친 듯 판매가 될 텐데 시장에서 상품이 동이 나 사입에 어려움을 겪을 때가 있다. 이때 자신이 거래하는 도매상에 자신의 쇼핑몰은 어차피 많은 수량을 감당할 수 없으니까 많은 양을 감당할 수 있는 다른 쇼핑몰에 상품을 공급해 주시라고 말을 하면 도매상인은 당신에게 인간적인 신뢰와 믿음을 가질 수 있다.
스스로 구매관리전문 인력이 되라.
이렇게 도매상인 관리하는 부분은 따로 직원을 두면 더 좋겠지만 직원이 10명이 넘지 않는 보통 소규모 쇼핑몰에서는 그런 것을 꿈꾸지 못할 것이다. 그렇다면 스스로 구매관리 전문 인력이 되야 할 것이다. 구매관리를 하다 보면 책에 나와 있는 내용 보다 더 많은 사항을 경험을 통해서 알 수 있을 것이다. 가령, 도매상인들이 듣기 좋아하는 말이나, 듣기 싫어하는 말이 무엇인지 하나의 업체를 통해 내가 필요한 다른 업체를 소개받을 수 있는 기술 등을 알 수 있다.
구매관리전문 인력이 되기 위해서는 일단 도매상인이 듣기 좋아하는 말이나, 절대 듣기 싫어하는 말을 알아둬야 한다. 우선, 도매상인이 듣기 좋아하는 말은 간단하다. 부모가 자식이 가장 예쁘고 사랑스럽듯이 상품을 팔고 있는 도매상인은 자신이 가지고 있는 상품이 가장 사랑스러운 것이다. 자식 같은 상품을 누가 헐뜯으면 기분이 상할 것이고, 상품에 대한 칭찬을 한다면 기분이 좋아질 것이다.
그리고 아무리 가격이 비싸다고 할지라도 싸다고 말하는 것을 좋아한다. 만약 싸다고 말하지 못할 만큼 비싼 가격이라면 상품을 자세하게 살펴보며 ‘품질에 비해서 가격이 저렴하네요’ 라고 말할 수도 있다. 반면 싫어하는 말로는 그냥 떠보는 말투로 “옆집은 싸던데.”, “같은 물건인데 옆 집 것보다 좀 싸 보인다.” 와 같은 상품에 대한 부정적인 말이다. 옆집 상품이 더 좋다고 판단되면 부정적인 말을 접어두고 그냥 옆집에서 사입을 하면 된다. 물론 실제로 같은 상품이라도 어떤 집은 비싸고, 어떤 집은 쌀 수도 있다.
하지만 그것을 뒤집어 생각해 보면 비싸다고 생각했던 집이 자신의 원하는 다른 상품은 싸게 팔고 있을 수도 있는 것이다. 하나의 상품을 가지고 ‘싸다 비싸다’ 라고 성급하게 판단하는 것은 먼 미래를 내다보지 못한 근시안적인 생각이다.
도매상인들에 대한 성향이 파악되고, 어느 정도 구매관리에 적응하게 되면 다음과 같은 시도를 해봐야 한다. 쇼핑몰을 운영하다 보면 캐주얼을 한다고 청바지만 파는 것이 아니라 거기에 맞는 남방이나 간단한 액세서리까지 판매할 수 있다. 이때 새롭게 거래를 틀려면 너무나 많은 수고와 경비가 들어 간다. 구매전문 인력이라면 이 정도의 일은 쉽게 해결해야 한다. 내가 소개하는 ‘손가락 법칙’을 통해 해결할 수 있다.
일단 지금 현재 거래하고 있는 도매상을 찾아가 내가 필요한 한 업체를 소개 받는다. 혹시 그 도매상이 ‘좋지 않은 도매상을 소개해 주는 것이 아닐까’라는 의심을 할 수도 있으나, 전문적인 구매 인력은 그런 의심을 하지 않는다. 비즈니스를 진행해야 하기 때문에 자신이 현재 활발하게 거래를 하고 있는 도매상인이 자신을 속일 수 없다는 것을 경험을 통해 알고 있기 때문이다.
한 도매상을 소개 받았으면 소개 받은 도매상에 가서 또 다른 도매상을 소개 받는 것이다. 이때 소개 받는 도매상을 갈 때마다 자신이 어디에서 소개를 받고 찾아 왔는지를 미리 이야기를 하는 것이 중요하다. 이는 마치 엄지손가락이 검지로 향하여 하나가 되고, 엄지와 검지가 중지, 약지(또는 환지), 소지로 향하면서 마침내 다섯 손가락이 하나가 되는 것과 같다. 각기 다른 손가락은 판매하는 상품이 서로 다른 도매상과 같다. 비록 손가락의 형태를 다르지만 모여서 하나의 손을 이뤄 사는 데 많은 편리함을 주는 손처럼 각기 다른 상품을 팔고 있는 5개의 업체는 쇼핑몰을 운영하는데 많은 도움을 줄 것이다.
하지만 아무리 노력해도 내가 거래하고 있는 도매상이 자신에게 다른 도매상을 소개해 주지 않는 다고 해도 급한 마음을 가질 필요는 없다. 이런 때에는 쉬운 문제부터 해결해야 한다. 서로 요구조건이 많은 경우에는 문제가 복잡하게 얽혀 감정적으로 변하다가, 결국엔 서로에게 상처만 입힌 채 문제를 해결하지 못하는 경우가 많다. 이럴 땐 산적해 있는 문제들을 한꺼번에 풀려고 하지 말고 간단한 문제부터 차근차근 푸는 게 효과적이다.