전략과 마케팅이 없는 홈페이지/쇼핑몰은 어떻게 될까요?
가혹하긴 하지만 6개월을 버티기가 어렵습니다. 통계상 사업을 시작한 10개의 사업체 중 3년 이내에 9개가 사라지고 1개만 남는다고 하더군요. 그런데 온라인쇼핑몰의 경우 6개월 내에 90%가 문을 닫습니다. 아무래도 인터넷이라는 속도도 있겠지만, 온라인이 더 냉혹한 것 같습니다. 사실 이유는 그런 것이 아니라 전략과 마케팅이라는 데에 있습니다.
아직도 인터넷이 돈이 들지 않는 사업이고, 쉽게 창업할 수 있고 쉽게 돈을 벌 수 있는 곳이라고 생각들을 합니다. 쉽게 창업할 수 있는 것은 맞지만, 쉽게 돈을 벌지는 못합니다. 그리고 예전처럼 돈이 적게 들지도 않습니다. 매장비용이 들지는 않지만, 엄청난 광고비가 기다리고 있습니다. 마케팅에 대한 전략이 없다면 엄청난 광고비를 들이셔야 고객이 찾아올 것입니다. 그나마 오프라인에서 사업을 할 경우는 목 좋은 곳에 가게를 차리면 특별한 광고활동 없이도 손님이 찾아오니까 온라인만큼의 광고비용은 들어가지는 않습니다. 물론, 초기자본이 많이 들어가기는 하지만요...
"쇼핑몰의 세계로 입성하신 것을 환영합니다." 오버추어와 포털업체 기타 많은 광고회사가 환호성을 지르는 것이 보이십니까? 몇몇의 대형 광고업체들은 이제 귀사에서 광고비를 빨아먹기 시작할 것입니다. 당신의 돈은 이미 광고업체의 것입니다. 왜냐하면, 광고를 하지 않으면 방문자를 끌어 모을 수 없기 때문이죠. 광고업체들은 마치 흡혈귀처럼 귀사에게 붙어서 피를 쪽쪽 빨아 먹습니다. 다행히 광고로 들어온 방문자가 물건을 팔아줘서 이익이 나면 내 돈에서 나가는 것이 아닙니다. 그러나... 그렇게만 된다면 왜 많은 쇼핑몰 운영자가 사라졌을까요? 그들 대부분은 고객으로 부터 수혈을 못받아 더이상 버틸 수가 없었을 것입니다.
4억 소녀, 10억매출 쇼핑몰, 그리고 수 많은 연예인쇼핑몰의 성공들이 우리에게 환상을 가져다 주었습니다. 과연 방문자가 많으면 매출이 팍팍 일어날까요? 쇼핑몰과 홈페이지가 확률싸움일까요? 물론, 방문자가 적은 것보다는 많은 것이 좋습니다. 그러나 방문자를 구매자로 만들지 못하면 천명 만명이 들어와도 쇼핑몰은 허당입니다.
인터넷에 정말 많은 쇼핑몰이 있습니다. 이렇게 많은 쇼핑몰과 귀사의 쇼핑몰의 다른 점은 무엇입니까? 차이점은 무엇입니까? 고객이 귀사의 상품을 구매해야 하는 이유는 무엇입니까? 이것을 명확히 설명할 수 있나요? 고객이 "여기는 상품이 참 많다. 디자인도 좋고, 제품도 괜찮은 것 같다. 여기서 사야겠네".... 그럴까요? 당신이 고객이라면 과연 그럴건 지에 대해서 물어보세요. 그게 해답입니다.
오픈한지 1주일, 얼마나 판매를 하셨는지요? 방문자는 얼마나 되나요?
이제 뱀파이어에게 몸을 맡길까 말까를 고민하고 계시는군요. 다행입니다. 저는 블레이드입니다.
전략과 마케팅이 없는 쇼핑몰에 광고비를 투입하시면 지금 가지고 있는 자본을 다 털려도 성공시킬 수 없습니다. 요점은 광고에 있는 것이 아니라 쇼핑몰 자체에 있습니다. 오프라인에는 점원이라도 있습니다. 아니면 사장이라도 있겠죠. 설득도 할 수 있고 영업도 할 수 있습니다. 그런데, 쇼핑몰에는 그런 것이 없습니다. 주욱 훑어보고 나갑니다. 아무도 그를 잡거나 말릴 수 없습니다. 그런데, 그 사람은 광고를 해서 들어온 사람입니다. 클릭당 1,000원 2,000원 그 이상이 넘는 금액을 제가 주고 사온 사람입니다. 그런데 그 사람이 3초안에 나가버립니다. 다른 사람이 또 들어왔습니다. 그런데 또 메인만 보고 나가버립니다. 이렇게 100명만 왔다가면 가령 광고비가 클릭당 1,000원(사실 요즘 오버추어키워드 광고비 1,000원도 싼겁니다)이라면 100명이면 10만원이 훅 하고 날라갑니다. 좋습니다. 여기서 1명이 샀다고 칩시다. 10만원짜리 하나 샀습니다. 그 나마 이 정도 가격의 물건을 사면 다행입니다. 그러나 여기에 원가는 없나요? 50%가 원가라도 5만원의 손해가 납니다. 여기에 호스팅비용, 사무실비용, 인건비 까지 더하면... 이건 답이 없네요. 1%의 구매율을 갖고 사업을 해도 이건 팔수록 손해입니다.
문제가 뭘까요?
망하는 쇼핑몰의 대부분은 이런 식입니다. 구조적으로 경쟁력이 없는 상품과 전략과 마케팅을 가지고 있습니다. 아니, 전략과 마케팅이 없는 거겠죠. 광고를 해봐야 구매율이 적기 때문에 계속해서 광고해봐야 별반 반응이 없습니다. 전략과 마케팅이 없는 카페나 블로그마케팅으로 많은 수의 방문자를 만들어낸다고 해도 구매율이 증가하지는 않습니다. 사실 카페마케팅, 블로그마케팅도 전략과 마케팅의 이해 없이는 구사하기도 쉽지 않습니다. 빠른 시간안에 효과를 보기도 어렵습니다. 이번에는 카페니 블로그니 여러 마케팅을 해주겠다는 좀비들을 만나시게 될겁니다. 방문자를 마구마구 늘려주겠다고 유혹들을 하겠죠. 확실히 방문자가 늘면 판매가 늘어나긴 합니다. 그러나 지속적인 방문자를 만들어낼 수 있는 시스템을 만들지 못하면 광고와 다른 마케팅업체들에게 지속적으로 의존해야 할 것입니다. 거기에 적자도 면하기가 쉽지 않을 것입니다.
그렇다면 해답은 뭘까요?
전략을 재수정해야 합니다. 마케팅이 있는 쇼핑몰로 변신해야 합니다. 구매설득시스템이 있어야 합니다. 지속적으로 고객이 유입될 수 있는 마케팅을 구사해야 합니다. 카페가 됐든 블로그가 됐든 그런 전략이 있어야 합니다. 마케팅에 대해서 계속해서 학습하셔야 합니다. 어려운가요?
그럼 귀사의 쇼핑몰을 분석해보죠.
지금 귀사의 사이트는 다른 사이트와 특별한 차이점을 발견할 수 없습니다. 많은 상품을 나열하는 것이 과연 좋은 방법일까요? 대부분의 사이트처럼 만들면 안전할까요? 원어데이(www.oneaday.co.kr color=#252525 size=3>)라는 사이트를 보신적이 있으신가요? 이 사이트는 하루에 한가지만 판매합니다. 많은 상품을 나열하지 않았는데도 정말 잘팔리는 사이트입니다. 2010년2월9일 현재, 종합쇼핑몰에서 10위, 전체에서 랭키순위 207위입니다. 전략적이고 특별합니다.
많은 상품을 판매하는 것을 지양하십시오. 적은 상품이 오히려 낫습니다. 많은 사람들이 하고 있는 방법에서 나오세요. 그게 사는 길입니다. 전략이란 것은 사는 길을 말하는 것입니다. 똑같은 방법을 구사하면 살 것 같지만 사업에서는 그게 제일 망하기 좋은 방법입니다. 대기업이나 그런 식으로 합니다. 옥션, 지마켓, CJ쇼핑몰,롯데닷컴 등등... 이런거 따라하면 가랑ㅇ ㅣ 찢어집니다. 절대 성공할 수 없습니다. 차라리 한가지 물건만 죽어라 파는 것이 지금의 구조보다 훨씬 낫습니다.
대부분의 쇼핑몰은 상품이 너무 많아서 문제입니다. 상품을 늘리는 방법은 한.두가지를 성공시키고 조금씩 확장해나가면 됩니다. 오히려 적은 상품으로 고객에게 전문성을 어필하는 것이 유리합니다. 화장품과 갈비세트는 아무래도 안어울리지 않습니까? 마트가 아니잖습니까? 그런거 구입하려면 굳이 여기 안들어와도 됩니다. 옥션이나 지마켙에도 그득하고 대형쇼핑몰에 엄청나게 많습니다. 재수좋으면 하나 팔리지 않겠냐구요? 재수나쁘면 망합니다. 상품준비하고 디자인하느라 많은 고생과 비용을 투자하셨겠지만, 고객은 그런거 잘 모릅니다.
구구절절히 할 말이 많지만, 지면이 좁습니다. 정말로 성공하고 싶다면, 망하고 싶지 않으시다면 전략부터 다시 세우시기 바랍니다. 그리고 마케팅에 대해서 다시 고려해주세요. 팔리는 시스템으로 바꿔야 합니다. 그래도 한 번 테스트라도 해보고 싶으시다면 해보세요. 뱀파이어의 쓴 맛을 보는게 그리 나쁜 경험도 아닐겁니다. 돈만 좀 날리면 되니까요.
아직도 광고와 인터넷의 환상을 가지고 있으시다면 지우시고 현실로 돌아오시기 바랍니다. 마케팅은 사실 어려운데 있지 않습니다. 나라면 어떨까? 에서 시작해 보세요. 나라면 살까? 나라면 쇼핑몰에 오래 머무를까? 나라면... 남들도 나와 비슷합니다. 그러니 꼭 그렇게 돌아보세요. 마케팅은 거기서 시작입니다.
이제 시작하는 마당에 제가 너무 심하게 얘기하지 않았나 싶습니다. 그러나 지금 이렇게 말씀드리지 않으면, 정말 어려워집니다. 쓴약이라 생각하시고 이해하시기 바랍니다. 부디, 좋은 충고가 되기를 바랍니다.
감사합니다.
마케팅블레이드^^; 김인혁