동대문에 많은 특수 직업 중 가장 돋보이는 것 중에 하나가 사입이 아닐까 생각합니다. 요즘도 "동대문 이야기"에 사입을 원하시는 분들이 많이 있습니다, 또한 처음 장사를 하시는 분들도 어떻게 사입을 해야 하는지에 관하여 많은 문의를 하시고, 처음 도매를 하시는 분들도 사입자와 유대 관계를 어떻게 하는 것이 좋을 것인가에 관하여 많은 문의 사항이 있어 왔습니다.
사입에 관하여 이곳 "동대문 이야기"에서 한번은 서로 생각할 시간을 갖고 싶었습니다.
사입이란 어렵게 생각하면 한없이 어렵고 쉽게 생각하면 별 것 아니라는 분들이 있습니다. 정답입니다. 그러나 이런 것이 정말 어려운 것이라 말씀하시는 분들도 많습니다.
약 10년전 처음 동대문 시장에서 사입 하던 생각이 납니다.아무 것도 모르는 상태에서 시작할 때였습니다. 누구나 다 같은 경험을 했을 것이라 생각합니다. 좋은 물건을 발견하고는 이 상품이 되는 것인지 아니면 안돼는 것인지. 도매가격은 합당한 것인지 아니면 비싸게 부르는 것인지...어떻게 하나 하는 생각으로 사입을 하지 못하고 그냥 돌아온 기억이 납니다.
지금 생각해도 그때의 막막함이란.왜? 그렇게 도매하시는 분들이 못 미더웠던지 또한 어디서부터 풀어야 하는지...
그래 그날 온종일 생각했습니다. 그때만 하여도 아트만이 저녁에 문을 열고 나머지 동대문 시장은 새벽 4시~5시가 되어야 문을 열었던 때였습니다. 아이템은 남성복 20대를 타겟으로 하고 이것에 필요한 상품구색을 나름대로 정해 보았습니다.
그리고 정하면서 새벽에 보았던 도매 집들과 연결이 되는 듯 하였습니다. 또한 그때만 하여도 동대문엔 주로 보세 옷이 많았습니다. 보세 옷이란 반품이 안되며 한정적으로 공급을 하는 것이어서 조금만 늦으면 물건이 바닥 나기 일수였습니다.
그러니 초보인 나는 어떤 것이 팔릴 것이면, 또한 잘못 사입 하면 그대로 재고가 되는 실정이고 조금 우물거리다가는 물건도 동날 그러한 상황이라 결정하기 쉽지 않았습니다.
어려움 속에서 어떻게 사입을 했고 어떻게 물건을 디스플레이 했는지 그냥 어려웠다는 생각이 아직도 제일 강하게 남아 있습니다. 그중 그래도 나름대로 메모를 하면서 하나하나 구색을 생각하고 생각한 구색을 찾아 여러 곳을 비교해 보고 또 가장디자인이 좋은 것과 현실적으로 "이대"를 찾는 사람들의 주머니를 생각하여 사입을 했다는 것이 아직도 기억에 있습니다.
이런 어려움을 겪으며 생활 했던 기억들과 이를 얼마만큼 정리한 지금의 생각을 비교하면서 개인적으로 생각했던 사입에 관하여 졸필을 올릴까 합니다. 물론 개인적인 것이기에 하나의 참고 사항으로 생각하시기 부탁 드립니다.약 7편으로 생각하고 있습니다.
사입 따라잡기 <2>
약 한 달이 지날 무렵부터는 나름대로 시장을 파악해 가고 나름대로 사입이 무엇인가를 알아가기 시작했습니다. 물론 사입이 무엇인지 역시 그때까지는 알 수 없었습니다.
사입에서 가장 중요한 것은 "내 눈으로 내가 가지고 있는 환경(자금...)을 토대로 사입을 하는 것이 아니라 손님의 눈으로 손님의 환경에 맞추어 사입을 해야 한다"는 것을 알기까지는 정말 많은 수업료를 지불한 후였습니다.
위에서 말씀들인 부분은 정말 쉬운 일인데 초보자의 마음은 그리 쉽지 않았다는 생각을 합니다. 많은 수업료를 지불하고 이 쉬운 방법을 터득하기까지 왜? 라는 단어를 많이도 생각했죠.
왜? 안돼는 것일까? 왜? 팔리지 않는 것일까? 왜? 이렇게도하고 저렇게 시도하면서 많은 재고를 만들고...
가격 면에서 경쟁력을 같기 위하여 "땡"을 취급해 몇 번은 나름대로 재미도 보았습니다. 그러나 입맛에 맞는 땡이란 것이 매일 그렇게 쉽게 나오는 것도 아니고 그러다 보니 처음에는 쳐다보지도 않았던 "땡"들이(새로운 것이 없어) 유혹의 눈길을 보냈고 유혹에 약한 가이드는 그만 유혹에 넘어가고 말았습니다.
결과요? 물론 재고로 남아(좋은 일에 사용했습니다. 불우이웃 돕기) 이것으로 끝나면 좋으련만 유혹의 대가는 정말로 대단했습니다.
매장분위기는 정말 자판을 벌려놓은 듯 지저분해지고 구색을 맞출 수도 없는 상태로 정말 "땡"집이 되어버렸다는 설명이 가능하리라 생각합니다. 몇 푼 앞으로 남고 뒤로 까지는 것을 생각하지 못한 결과죠.
다시 정상 제품을 하려 생각하니 어떤 것이 새로운 유행이며 또한 가격을 비교해 보니 답이 안나 오는 가격이고 "땡"과 일반상품들의 가격 차이는 물론 소매 판매가가 도매원가와 같은 수준입니다.
실소비자가 비싸다 싸다가 문제가 아니라 내 마인드가 벌써 땡으로 길들여져 있어 선뜻 상품구매를 할 수 없는 상황을 연출하고 있었던 것이지요.
이러한 땡 매장을 새로이 신상품과 새로운 거래처를 발굴하고 모든 것을 새로이 바꾸는 일은 처음 시작하는 것보다도 더 어려운 문제를 가지고 있었죠. 기존에 있던 땡 상품에 미련을 버리지 못하고 한 쪽 구석에 진열했습니다. 그러나 땡은 땡이였습니다.
물론 땡을 적절히 기획상품으로 활용하는 방법은 하나의 장사수단임을 말씀드립니다. 또한 필요한 부분입니다. 그러나 초보자들에겐 너무나 큰 위험부담이 있다는 것을 경험을 통하여 말씀올립니다. 땡 취급을 하실 때에는 정말 어느 정도 경험과 시장 파악을 하신 후로 미루어도 될 것이라 생각합니다.
땡의 유혹에 빠져 가이드처럼 수업료를 내지 않았으면 합니다.
사입 따라잡기 <3>
사입을 하시다 보면 많은 곳에서 짝퉁에 관한 유혹도 만만찮게 받을 것이라 생각합니다. 이 짝퉁에 관한 이야기는 이곳에서 여러 번 말씀 올린 부분이라 다시 거론하지 않겠습니다. 그러나 꼭 하나 짝퉁을 취급하시면 땡을 취급하신 것보다 더 심한 경우를 당할 수 있다는 아니 꼭 당한다는 것을 생각하시기를 바랍니다.
짝퉁을 손댈 정도라면 오직 돈이라는 것만을 생각하시는 분들이라 이곳 "동대문 이야기"에서 많은 것을 얻을 수 없는 분들이라 생각 합니다.
<고정거래처를 될 수 있는 한 많이 잡기를 권합니다>
장사가 잘 되어야 고정거래처를 많이 잡을 것 아닌가? 라고 말씀하시는 분들이 있습니다.
가능하다는 생각을 합니다. 그러나 시장을 다니시면서 스스로 알아 가는 부분입니다만, 한번도 거래를 하지 않고는 힘든 부분이라 생각합니다.
그러나 한번이라도 거래를 한 도매상이라면 그리 어려울 것이 없는 문제입니다. 또한 별거래실적이 없어도 서로의 의견이 잘 통하는 상인들이 있습니다. 또한 잘 통하지는 않지만 열심히 하시는 도매상인도 있고요, 유독 장사가 잘 되는 도매상도 있습니다.
이들과 원활한 유대관계를 아니 전략적??(너무 삭막한가요???) 유대관계를 만들 것을 가이드 개인적인 마음으로 말씀 올립니다.
왜? 이렇게 해야 할까? 모든 분들이 벌써 눈치채셨을 것이라 생각합니다. 어떤 타겟을 가지고 가신다고 가정했을 때 그 타겟을 가장 잘 알고 있는 곳이 우선 도매상인이라 생각하시는 것이 좋을 것이라 생각합니다.
그들은 소매상인들 보다 그 분야에 관한 한 많은 정보를 가지고 있기 때문입니다. 이들이 가지고 가는 분위기와 신상품을 따라 가다보면 소매상인의 매장과 맞는 부분이 있는 반면 그렇지 않은 부분이 있습니다.
이렇게 여러 가지로 시도하면서 그들의 의견과 정보를 받아들이는 것이 필요하기 때문입니다.
또한 이들과 이야기를 하다 보면 중요한 정보를 많이 얻을 수 있다는 기회가 그만큼 많아지기 때문입니다.
고정거래처가 많아지면 그만큼 상품구색의 활동 범위가 많아 진다는 것을 말씀 올리고 싶습니다.
우선 서로 잘 아는 곳의 상품은 사입과 반품을 용의 하게 할 수 있다는 장점이 있습니다. 또한 상품이 반응이 좋아 대박이 터졌을 때 상품 사입에 애를 먹지만 고정거래처라면 우선 챙겨줌을 받을 수 있다는 것입니다. 당해보지 않은 분들은 이것이 무엇인가 할 것입니다.
한참 잘 나가는 상품을 공급을 받지 못하여 판매를 하지 못한다 생각하면 어떤 현상이 벌어질까요?
속된말로 환장합니다. 정신도 하나도 없고 또한 죽을 맛이라고 표현하는 것이 좋을 것 같군요. 이렇게 잘 나가는 상품을 사입하지 못하고 돌아오는 날은 마치 지옥에 떨어진 기분이라 말씀하시는 분들도 있습니다. 한번 경험해 보시면... 설마 그 정도야...? 라고 생각하신 분들 진짜구나! 하실 겁니다.
돈으로 따지면 별 것 아닙니다, 그러나 이상하리 만큼 아쉽고 속상합니다. 이러한 속상함을 경험하면서 시장의 매력? 마력으로 빨려 들어갑니다.(경고: 조심하십시오 동대문은 여러분들의 영혼을 빼앗을 수 있습니다. 임산부나 어린이의 출입을 제한합니다.^^)
사입 따라잡기 <4>
학교다릴 때 우리는 동아리라는 것을 만들어 서로 관심있는 것을 가지고 활동을 합니다. 이러한 동아리에서 우리들은 많은 추억과 도움을 서로 주고받습니다. 이곳 동대문에서 이러한 동아리를 만든다는 것이 쉬운 일이 아니라는 것을 잘 알고 있습니다. 그러나 있었으면 하는 사람들이 있죠.
<동업종 사입자나 소매상인과 유대관계를 같기를 권합니다>
도매시장과의 유대관계 못지 않게 중요한 부분이라 생각합니다. 도매의 눈과 소매의 눈은 다를 수 있습니다, 같은 지역이 아니라면 동종 동 타겟군을 지향하는 소매상인들과 유대관계를 같고 사입을 하시면 많은 도움을 받을 수 있습니다. 정말 권해 드리고 싶습니다.
이런 분들과 유대관계를 같고 사입을 해 나가면 혼자 하는 사입보다 경제적으로 시간적으로 많은 도움을 받을 수 있다는 것은 설명들이지 않아도 잘 이해하시리라 생각합니다.
이런 분들은 공동운명체라는 생각을 가지고 순수한 마음으로 서로의 입장을 너무도 잘 알고 있기에 어떤 상품정보가 있으면 서로 알려주려 합니다. 정말 순수하게 만날 수 있는 분들이 있습니다.
서로 걱정해주고 잘 나가는 상품을 서로 이야기해 주고 또한 거래하지 않았던 거래처에 서로 소개해 가면서 친구 아닌 친구로 되는 분들을 많이 목격합니다.그럼 이런 분들은 어디에서 만날 수 있을까요? 도매매장에서 주문을 하고 상품을 포장하는 시간에 아니면 주문 후 공장에서 오지 않은 상품을 기다리면서 자연스럽게 알아 가는 방법이 가장 많습니다.
초창기 사입을 할 때 이러한 분들이 많았습니다. 그때에는 지금과 같이 도매시장이 많지 않아 상품사입에 어려움이 많았죠. 특히 대박이 터진 물건을 구할 때면 저로 상품을 차지하려는 쟁탈전이 벌어지기 일쑤였습니다.
이럴 때 서로 다른 도매상가에서 공동을 각각의 상품을 잡아주어 나중에 서로 나누는 일을 하기도 했던 생각이 납니다.
이러한 것은 작은 것이 아니라 생각합니다. 동대문에서 사입을 하는 것을 전쟁으로 생각하는 분들이 하시는 말에 의하면 동지를 얼마나 많이 가지고 있느냐에 따라 소매매장의 사활이 걸려있다 라고 농담을 하시는 분들도 있습니다.
정보교환은 다시 말씀 올리지 않아도 잘 이해하시리라 생각합니다.우군이 많은 분들이 전쟁에서 이길 수 있는 확률이 많다는 것에는 공감하는 부분이라 생각합니다. "적을 만들지 않는 것이 사업에서 가장 중요하다"는 어느 기업가의 말이 생각납니다.
사입 따라잡기 <5>
아침에 일찍 일어나는 새가 모이를 먹는다라고 하던가요? 그러한 말이 있습니다. 부지런함을 이야기하는 것이겠지요. 어떠한 사업을 하시든 성공한 분들이 한마디씩 하는 것이 부지런함이란 것이 빠지지 않습니다. 공식일까요?
<사입의 승리는 투자한 시간에서 판결 난다>
일주일에 6번 동대문 도매시장이 문을 열고 있습니다. 일주일 내내 시장을 다니는 분들(주로 서울 근교)이 있고 한 달에 몇번 시장에 얼굴을 내 미는 분들이 있습니다.
이유는 참으로 많습니다.장사가 안돼 시장을 못 간다 하시는 분들.., 피곤해서...., 개인적인 볼일이 많아....,
시장에 오시여 한바퀴 윙하니 돌고(가이드??) 사입을 마치는 사람들도 있습니다. 그리고 꼼꼼히 시장을 구석구석 다니시며 생각했던 것을 찾으시는 분들, 매일 시장에 나오셔서 돌아가는 시장변화를 몸소 느끼고 또한 거래처와 이런 저런 이야기를 하시며 정보를 얻는 분들, 나름대로 시장을 보는 방법도 많습니다.
물론 지방에 거주하시는 분들은 쉽게 도매시장에 올 수 없다 하시는 분들이 많습니다. 그러나 제가 알고 있는 분은 아주 먼 곳에서 장사를 하시는데 일주일 4일을 시장에 나오시어 나름대로 시장 따라잡기를 열심히 하시는 분이 있습니다.
이러한 결과에서 오는 여러 가지 결과물에 관하여서는 따로이 설명드리지 않아도 잘 알고 있을 것이라 생각합니다, "예~? 그렇게 생각하셨다고요~! 예! 그렇습니다."
성실성이라는 것은 강요를 해서 얻어지는 것이 아니라 생각합니다. 이런 성실성은 내가 정말 하고 싶어 할 때 그때 자연스럽게 나오는 것이 더 중요할 것이라 생각합니다. "재미" 이러한 것이 없다면 성실이라는 것은 너무도 가혹한 형벌일 수 있다 생각합니다.
그래서 시간 나는 데로 말씀 올리는 것이 정말 이 일을 좋아 할 수 있을까? 하는 물음을 많이 올리는 이유입니다.
재미는 누가 주는 것이 아니라 찾는 것이라 하시는 분들도 많이 있습니다. 막막하고 힘들 때가 있습니다. 이러한 사입 슬럼프는 누구에게도 찾아갑니다(정말 초대하지 않았는데 그리고 E-메일주소나 핸드폰 번호를 알려 주지 않아도 이놈은 정말 귀신 같이 우리들에게 다가 옵니다.)
이런 슬럼프를 벗는 방법은 개개인이 모두 각각의 방법을 찾아 오늘도 동대문 밤 시장에서 나름대로의 방법을 구현하고 있습니다.
개인적으로는 관련되지 않은 시장부터 관련된 시장까지 정독(?)을 합니다. 이때 생각하는 것은 현재 어떤 디자인과 어떤 원단이 가장 많이 사용되는 가를 또는 각각의 현상에 따라 주제를 가지고 이 주제에 맞는 숙제를 해 나갑니다.
예를 들면 계절적으로 코트의 계절이라면 아동복 여성복 남성복 코트라는 코트는 전부 찾아 온 시장을 돌다 보면 어렴풋이 코트의 윤곽이 들어 납니다. 그러한 디자인을 사입 하면 80%이상은 적중을 합니다.
이렇게 적중된 상품을 공적 슬럼프라는 놈을 한방에 날려 버릴 수 있는 계기를 줍니다. 그리고 재미는 또 여러분들 한편에서 웃고 있을 것입니다.
사입 따라잡기 <6>
사입을 하다 보면 가장 어려운 것이 반품이라 말씀하시는 분들이 가장 많습니다. 정말 가이드 또한 이 반품하는 것이 젤 어려운 부분입니다. 반품 때문에 소매상인과 도매상인간의 싸움도 종종 있는 것을 한두번 목격하신 분들이 있으리라 생각합니다.
<도매입장에서 반품하고 소매입장에서 반품을 받자>
서로의 입장을 생각하면 좀더 쉬워질 수 있는 것인데 그런 마음 없는 것이 아니라 표현을 하지 못해서 오는 어려움이 더 클 것이라 생각합니다.
장사를 하다보면 물론 잘 나가는 상품이 있고 그렇지 않은 상품이 있습니다. 상품을 사입하여 그 상품이 잘 나갈 것인가 아닌가는 1주일이면 반응을 볼 수 있습니다. 잘 나가는 것은 문제가 없지만, 잘 안 나가는 것은 이렇게 DP를 해 보면 나름대로 예상을 할 수 있습니다.
손이 타면서 않나 가는 상품은 한 1주 더 DP를 하면서 반응을 보는 것이 좋겠죠.그러나 1주일이 경과하여도 손타는 것도 없고 별 반응이 없으면 미련 없이 반품을 해야 합니다.
1주일 안에 반품을 돌릴 수 있다면 재고 없이 매장을 꾸려 갈 수 있을 것이라 생각합니다.또한 이렇게 반품을 하면 도매입장에서도 상품을 계속 진행해야 할 것인지 아닌지를 빨리 판단할 수 있는 정보를 주는 것 이여서 그만큼 도매에서도 재고를 줄일 수 있는 경제적인 방법이라 생각합니다.
상품의 판매는 종잡을 수 없을 때가 많습니다. 서울에서는 별 반응이 없는데 지방에선 대박을 치는 것이 있고 반대의 경우도 있고 또한 전국적으로 잘 먹히는 것이 있는가 하면 한 지역에서만 집중적으로 판매되는 그러한 상품이 있습니다.
따라서 빠른 반품은 도매상인에게 큰 부담이 없다는 것이지요 잘 파는 곳으로 돌리기 때문입니다. 도매하시는 분들이 정말 서운해하는 것은 한참 물건이 없어 못 팔 때 사입해 가시고 물건이 끝난지 한참 후에 반품을 들고 오시는 분들입니다.
도매상인은 얼마나 소해이며 또 얼마나 속상한 일 일까요? 이들 도매상인들도 물건을 만들고 전체적으로 반응이 없어 돌아오는 반품들은 이해를 합니다. 물론 예상하고 있는 것이니까요.
그러나 예상하지 못한 반품이 들어오면 정말 화난다 말씀하십니다.
장사를 하다보면 물건에 욕심이 생기는 것은 당연한 것이라 하겠습니다. 그러나 자신만을 생각하고 도매상을 등한시한다면 이들 도매상에서도 "진상"이라는 소문이 나서 도매에서 왕따를 당할 수 있는 소지가 많다는 것입니다.
상품 판매의 쇠퇴기에 들어가면 이런 욕심은 정말 부담으로 작용합니다.
이럴 때에는 빨리 도매상인에게 말씀을 하시는 것이 좋은 방법 입니다. 현재 상품을 얼마만큼 가지고 있다는 것을 도매상인에게 이야기 해주시면 도매상에서 아직도 약간의 유동이 있기에 상품 진행사항을 조절할 수 있다는 것이며 또한 재고가 많아지는 것을 방지하기 위하여 일차로 어느 정도 반품을 우선 해 달라 말씀할 것입니다.
이렇게 서로 협조해 가면서 물량조절을 한다면 현명한 사입이 될 것이라 생각합니다.
사입 따라잡기 <7>
한쪽으로 치우치는 것은 좋은 것이 아니라 하시는 분들이 많습니다. 거래도 같은 경우라 할 수 있습니다. 소매 입장만 도매 입장만 생각하는 것은 한쪽에 희생을 요구하는 것이 됩니다.
누구도 이러한 거래는 원하지 않을 것이라는 것은 다 알고 있는 사항입니다.
<소매상이나 도매상이나 기다려지는 상인이 되십시오>
사입을 위하여 동대문으로 향합니다. 그때 늘상 시작하는 곳이 정해져 있습니다. 저 뿐만 아니라 거의 모든 사입자들이 같은 경우라 생각합니다. 또한 어떤 상가를 가던 꼭 들리는 곳이 있습니다.
물론 상품을 구매를 하던 그렇지 않던 꼭 그곳에 가서 몇마디 이야기도 그리고 인사도 하는 그런 곳이 있습니다.
동대문도 사람이 사는 곳입니다. 그래 사람들이 하는 그러한 정이 있는 곳이란 것을 이해하지 않으려는 사람들이 많습니다.
물론 돈이란 장사란 그런 것들이 있어 다른 곳 보다 쉽게 정을 논하기는 어렵습니다만, 분명 사람이 살아가는 곳이란 것이지요.
도매상은 도매상들 나름대로 이렇게 많은 사람들이 찾아올 수 있는 환경을 만들어야 합니다. 도매상은 단순히 물건만 팔면 된다는 생각으론 곤란합니다.
도매를 찾는 사람들은 상품만을 위하여 도매를 찾는 분들도 있겠지만 정보를 찾아가는 사람들 또한 많이 있습니다. 이들을 많이 확보하시는 것이 도매하시는 분들의 재산이 될 수 있다는 것은 긴 설명이 필요 없을 것으로 생각됩니다.
이들 소매상인들이 주는 옷에 관한 정보 무시할 수 있는 것이 아니란 것이지요. 소매상인도 같은 경우입니다. 도매를 방문하면 도매하시는 분들이 꼭 잡는 그리고 시장정보에 관한 새로운 디자인에 관한 조언자가 되시길 빕니다.
도매를 하시는 분들이 새로운 디자인을 빨리 생각하시는 것은 그들의 일 이기에 한 계절 아니면 그 철에 새로운 디자인을 계속 만들어 냅니다. 그러고 그들은 그 디자인에 대하여 평가를 받기 원합니다, 아니면 새로 오는 계절에 어떤 디자인으로 갈 것인가에 관하여 정보를 얻으려 합니다.
이렇게 서로에게 양쪽 모두 필요한 사람들입니다.
그러나 혹 서로 지식이 없으면 이러한 것을 시도하시면, 한 두번은 아는 척을 할 수 있지만... 이러한 것을 하기 위하여 선행되어야 할 것이 있습니다, 공부를 하셔야 한다는 단순한 것입니다. 계속되는 패션의 흐름에서 낙오하기는 쉽습니다. 사입을 하시건 도매를 하시건 꼭 필요한 것입니다.
이를 위하여 국내외 동 타겟층의 움직임을 꾸준히 살펴야 할 것이라 생각합니다. 관련 잡지는 한 달에 최소 4권 이상 고정적으로 정기 구독하는 것이 필요할 것이라 생각합니다.
또한 도매를 하시는 분들은 이곳에서도 많이 언급한 부분입니다만, 해외에도 가셔야 합니다. 디자인 헌팅을 위하여 또한 흐름과 아이디어를 위하여 꼭 일년에 약 2번을 가셔야 할 것으로 생각합니다.
소매상인들 보다 더 많은 노력이 필요하다는 것을 이곳에서 말씀드리지 않아도 잘 알고 있으리라 정말 "프로"가 되셔야 할 것이라 생각합니다.
이렇게 서로를 기다리는 상인이 되면 사입은 더 이상 어려움이 없는, 도매를 하는 것이 생각한 것만큼 어려움이 없는 또 하나의 진정한 "프로세계"를 열 수 있는 그러한 분들이 될 것이라 가이드는 건방진 말씀을 올립니다.