가격경쟁은 단기적효과 '정'마케팅은 장기적효과
- 불황속에서 가격경쟁하기란 쉽지않은 일
- 특히, 소자본 창업의 경우 가격경쟁은 향후, 제살 깍아먹기 경쟁
- 고객에 대한 서비스와 고객관리는 '정'마케팅의 필수적요소
- 가격경쟁은 일시적, '정'마케팅은 장기적
불황기에는 주머니 사정이 여의치 않으니 남의 주머니 사정을 고려하기란 말처럼 쉽지 않다. 이런저런 이유로 인심이 박해지는 불황기지만, 반대로 작은 정성에도 고객의 마음이 쉽게 열리기도 한다. 그렇다고 무턱대고 하나에 하나를 더 얹어주거나 값을 절반으로 깎아주어서는 고객의 감동을 이끌어 낼 수 없다.
‘베버의 법칙’은 사람들에게 작은 자극을 주면 이후에는 더 큰 자극에만 반응을 보이고, 급기야는 자극에 대해 반응이 둔감해진다는 것을 증명해 냈다. 이 법칙을 프랜차이즈 사업에 적용해보면 1인분에 3500원하는 삼겹살집은 처음에는 고객의 호기심을 유발하지만, 결국에는 1000원 짜리 삼겹살이 아니면 만족하지 못하는 고객을 양산해 낸다.
‘정 마케팅’은 ‘덤 마케팅’이나 ‘1+1 마케팅’에 비해 한 단계 진화된 방식의 마케팅으로 볼 수 있다. 고객에게 작은 것 하나를 주더라도 정성에 기반을 두는 것이 정 마케팅의 핵심. 정 마케팅의 효과는 진실 어린 마음이 고객에게 전달되거나, 오랫동안 쌓인 신뢰에서 나와야 빛을 발한다.
명동에서 50년 동안 국수전문점을 운영하고 있는 ‘명동할머니국수(www.1958.co.kr)’ 본점은 정 마케팅의 가장 대표적인 성공 사례. 이 곳은 1958년 없이 살고 힘들었던 때 2평 남짓한 매장에 터를 잡고 50년 간 장사를 해온 곳이다. 지금도 당시의 따뜻한 정을 느끼기 위해 찾아오는 20~30년 된 단골 고객이 하루 수십명에 이른다.
이곳을 운영하는 김경숙 씨는 “이곳에서는 3000원만 내면 무한 리필되는 밥과 사리, 두부 육수 등으로 충분히 배를 채우고도 남는 곳”이라며, “직장인들의 주머니 사정을 고려해 1만원으로 삼시세끼를 해결할 수 있도록 음식 값을 책정했다”고 전한다. 음식 값이 싸다고 절대로 손님을 홀대하는 법은 없다. 손님에게 비싼 메뉴를 고르도록 유도하거나, 반찬 접시가 비었는데 손님이 요구할 때까지 모른 체하는 점원이 없는 것. 리필을 부탁하는 손님이 무안하지 않도록 밝은 웃음으로 대하는 것도 잊지 않았다.
김씨의 인생 모토는 ‘남을 배려하는 마음’. 배려심이 없는 사람이 돈을 많이 투자한다 해도 가맹점을 내주지 않는다. 고객의 입장을 한번 더 생각하는 사람이야말로 가맹점을 운영할 자격이 있고 사업을 성공으로 이끌 수 있다는 것. 현재 이곳은 불황 속에서도 매출이 평균 10% 이상 향상되면서 일 매출 400만원을 올려 정 마케팅의 효과를 톡톡히 보고 있다.
최근 주거밀집 지역에 위치한 매장들은 지역민들과의 밀접한 소통을 통해 정 마케팅을 실천해 주목된다. 프리미엄 레스펍 ‘치어스(www.cheerskorea.com)’는 역세권과 번화가 중심의 음주문화를 ‘가족’을 중심으로 하는 주택가로 옮겨왔다.
치어스는 주택가 중심 매장에 주로 입점하는 만큼 지역 주민과의 거리를 좁히기 위한 다양한 마케팅을 벌인다. 분당에 본점을 둔 치어스는 분당구청 사회복지과를 통해 사랑의 학교를 후원한 바 있고, 장애우 졸업식 참가와 분기별 100만원 씩을 지원하는 등 지역민의 마음을 사로잡기 위해 다양한 노력을 기울인다. 울산시 호계동에서 삼겹살전문점을 운영하는 이수혁(44, 떡쌈시대 호계점 www.ttokssam.co.kr) 씨는 지역 복지회관에서 독거노인 80명을 초청하는 개업식을 열어 지역 주민들에게 화제가 되었다. 이씨는 “기획사 아가씨를 동원한 요란한 개업 이벤트를 하는 비용으로 독거노인들에게 따뜻한 점심식사를 대접하고 싶었다”며, “노인들이 너무 즐거워해 정기적으로 점심을 대접할 계획”이라고 말했다. 건물이 주차장에 가려 잘 보이지 않는 이씨의 매장은 ‘지역 주민들과의 사랑 나눔’으로 높은 홍보 효과를 거둔 경우.
이씨는 “매장 주변에는 삼겹살 1인분을 3000원이나 4000원에 판매하는 매장을 비롯해 10여곳의 삼겹살집이 경쟁한다”고 말하면서, “우리 매장은 삼겹살 1인분을 7500원에 판매하면서도 10여곳 중 매출이 가장 높다”고 강조한다.
이씨는 지역 밀착형 마케팅을 통해 지역 민심을 좌우하는 복지회관과 학교 관계자들을 단골로 삼을 수 있었고, 이들을 통해 전달되는 입소문으로 오픈 1년만에 지역에서 가장 경쟁력 높은 매장이 될 수 있었다.
한국창업전략연구소 이경희 소장은 “정 마케팅은 단골을 유치하는 데 가장 효과가 뛰어난 마케팅 기법”이라면서, “불황기에 흔히 사용하는 덤 마케팅과 1+1 마케팅 등 가격파괴형 마케팅이 단기적인 효과가 높은 반면, 정 마케팅은 장기적인 매출 증대 효과가 있다”고 밝혔다